Era mi primer empleo como vendedor y mi primer día de trabajo. Como estrategia, cogí las Páginas Amarillas (lo que viene siendo el Google de hoy), seleccioné todas las empresas del sector y empecé a hacer visitas según la cercanía. Un plan sin fisuras, o, al menos, así me lo pareció a mí.
En las tres primeras visitas ni me atendieron y, en la cuarta, me recibió el propietario de la empresa, mostrándose muy interesado por todos los productos de mi portfolio. Por cada gama de productos que le presentaba elegía el más caro, y encargaba cantidades por palets. No sé dejó atrás ni un solo artículo de los que vendía. Y todo esto sin apenas hacer esfuerzo por mi parte. “Esto está chupado”, recuerdo haber pensado.
Cerré un enorme pedido y acordamos como forma de pago que me entregaría un pagaré a 30 días.
Ese día no hice más visitas, ¿para qué?, total, ya había cubierto las previsiones de medio mes. Al llegar de vuelta a mi empresa tan contento con la venta conseguida, cogieron el pedido y, tras comprobarlo, lo rompieron y lo tiraron a la papelera delante de mí.
Al parecer, el empresario era muy conocido en el sector, destacando por su habilidad en devolver todos los pagarés que firmaba y por no tener ningún bien a su nombre o al de su empresa, siendo insolvente y, por tanto, inembargable a todos los efectos.
Como conclusión de mi pequeña historia:
- Si en mi primer artículo hice hincapié en Vended, vended, vended. Ahora os digo Cobrad, cobrad, cobrad. Pues , si bien es cierto que sin ventas no hay beneficio, sin cobros, lo que hay directamente son pérdidas.
- Siempre que puedas, trata de evitar la venta fría. Procura cerrar la visita con antelación, y, mientras, aprovecha para conocer al cliente tanto como puedas. Estarás mejor preparado para la venta, prevenido para los posibles riesgos y encontrarás mejor disposición por parte del cliente.
- Trata de conocer la calidad crediticia del posible cliente preguntando sobre él a otros proveedores, o solicitando informes financieros (hay muchas empresas en internet que los hacen online). Ninguno garantiza el cobro, pero da una idea del tipo de cliente que es.
- Si tu margen comercial lo permite y las operaciones de venta son de un importe considerable, plantéate contratar un seguro de crédito y caución. Éstos te garantizan el pago en caso de insolvencia del cliente. Como desventajas, son caros, suelen exigir asegurar todo el volumen de ventas y has de someter cada venta individual a su criterio.
- Por último, recuerda que siempre podrás vender al contado o, incluso, por adelantado. Determinados sectores como la venta de productos de informática o prestación de determinados servicios, no se ofrecen hasta que no ha sido satisfecho el pago. Esto te soluciona todos los problemas de insolvencias, pero hay sectores en los será difícil llevarlo a cabo, ya que la competencia, tradicionalmente ofrece facilidades de pago.
PD: Tiempo después me encontré con un iluso que había caído en la trampa del “empresario moroso”. Me contó que al irle a reclamar y decirle que el banco no le había pagado su pagaré, le contestó muy seriamente: “ya me habían dicho a mí que estos de la Caja Rural estaban mal de dinero”…
Con más de 20 años de experiencia en la creación y dirección de empresas, en la actualidad me dedico a la consultoría empresarial y al asesoramiento económico y financiero. En este momento, desarrollo trabajos de normativa legal y fiscal para empresas y particulares, y colaboro en el desarrollo de planes de dinamización comercial, empresarial y emprendimiento para programas de la administración pública.
