Iba a ser mi primer coche nuevo. Como en toda decisión de compra que es importante por la cuantía de la misma, intenté recabar la información de los modelos en los que estaba interesado para tomar una decisión lo más acertada posible. Entonces, sin internet, no había más información que la que ofrecían las revistas especializadas del motor. Allí veías las fotos y las características técnicas. Tomabas una primera decisión del modelo que te interesaba y, luego, ibas al concesionario donde veías el coche físicamente, completabas la información sobre equipamiento y buscabas que el vendedor te diese sus impresiones de conducción.
Recuerdo mi visita al concesionario Renault, donde, en principio, tenían el coche que más me gustaba. Solo necesitaba ver y tocar el coche físicamente (cosa que hice y me encantó) y completar la información que me faltaba. Me atendió un caballero que me trató con altanería y condescendencia (supongo que por mi edad), y me vino a decir: que lo de 1200 cc era por los 1200 caballos que tenía, que era una tontería pagar por el aire acondicionado porque bajabas la ventanilla y ya estaba y que, como tenía 5 velocidades, al meter esa quinta, podías adelantar a todos los mercedes que te encontrases.
A pesar de ser el coche que más me gustaba, salí del concesionario con una enorme inseguridad sobre si era una compra acertada, debido a las incongruencias, inexactitudes y tonterías que el vendedor me dijo.
Debido a eso, decidí ir a un concesionario de Seat para ver mi segunda opción. Me atendió otro señor que, lo primero que hizo, fue preguntarme sobre lo que estaba buscando, se interesó en las características a las que más importancia le daba yo, me indicó el modelo que creía mejor iba a cumplir mis expectativas, dándome todas las especificaciones y me aconsejó encarecidamente que me gastase el extra del aire acondicionado para una zona en la que, en verano, pasamos de 40º.
Muchos años después, me sigo acordando de aquella situación pues, a medida que he ido aprendiendo sobre la venta, me ha servido como ejemplo de lo que no se debe hacer, y he tomado conciencia de la enorme importancia que tiene el conocimiento del producto que estás vendiendo. A saber:
- Si respondes acertadamente a todas las dudas sobre el producto que un posible cliente te pueda hacer, estás contribuyendo a darle la sensación de seguridad que necesita para tomar la decisión de compra.
- Por otro lado, ese conocimiento que demuestras hará que des una imagen de profesionalidad, que contribuirá decisivamente en la confianza del cliente hacia ti.
- Por último, el conocimiento del producto te permitirá, sin mentir, poder ensalzar las virtudes y ventajas de tu producto con respecto a la competencia y difuminar o justificar las posibles desventajas que tuviera.
En resumen, mejor presentación de venta y la seguridad y confianza que son dos de los elementos más importantes para realizar la venta.Como alternativa, aparecer como un charlatán creando inseguridad y desconfianza en ti y en tu producto al cliente.
Además, dentro del mundo de las ventas, cuanta más información tengas, mejor. Es importante conocer tu producto, pero también al cliente, sus necesidades, sus intereses personales, su capacidad económica y la competencia. A veces, muchas de estas variables no puedes saberlas con anterioridad a la venta, y debes irte adaptando sobre la marcha. Sólo hay una constante, que es precisamente el conocimiento de tu producto. No tenerlo es inexcusable.
PD: Mi primer coche nuevo fue un Seat Ibiza Rojo con aire acondicionado. Años después lo cambié por otro más moderno y más grande, el cual le compré también al mismo vendedor.
Con más de 20 años de experiencia en la creación y dirección de empresas, en la actualidad me dedico a la consultoría empresarial y al asesoramiento económico y financiero. En este momento, desarrollo trabajos de normativa legal y fiscal para empresas y particulares, y colaboro en el desarrollo de planes de dinamización comercial, empresarial y emprendimiento para programas de la administración pública.
